بواسطة: الغيث بتاريخ : الأربعاء 18-06-2008 07:01 صباحا
ان من اهم خطوات اقامة المعرض هو تحديد الاهداف الاساسية للمعرض ومهما كانت اهداف المعرض، تاكد من ان كادر العاملين يفهمون جيداً الاهداف المحددة. وايضاً تاكد من انك تستطيع التاكيد على منافع وفوائد خدماتك ومنتوجاتك
التدريب الرئيسي
بعد اختيارك لانسب وافضل المرشحين للمعرض، وبعد ان حددت الاهداف المطلوبة للمعرض، تحتاج الى اعطاء اولئك المرشحين بعض التدريبات البسيطة للتاكد من اداءهم وقابلياتهم بالاضافة الى تنفيذهم للتعليمات الملتزمين بها. وهنالك اربعة مراحل في المعرض التجاري:
1. الالتزام:
ان الالتزام في قيام معرض تجاري ليس بالسهولة المتوقعة. فلو افترضنا على سبيل المثال بأنك لا تملك معرضاً يثير اعجاب وجذب الاخرين فالالتزام باصول العرض ضروريا فمثلا تسالهم عن المنتوج الذي يبحثون عنه في المعرض، وفيما اذا كانوا على المام ومعرفة بالشركة ... الخ.
2. التحديد:
المرحلة الثانية هي مرحلة التحديد، بالتاكيد لا تريد ان تضيع الوقت مع شخص ما ليس لديه الرغبة في منتوجاتك فعلى هذا الاساس يجب أن يحدد أسئلتك مع الاشخاص وأن تكون اكثر دقة وهذا بلا شك يحصل عندما تقدم شركتك أشياء مجانية في حجرة العرض.
3. العرض:
المرحلة الثالثة هي في وقت العرض، حان الاوان لأن تعرض منتجاتك للاخرين وان تقوم بجذبهم بكل الوسائل الممكنة. وتذكر بان تحدد من وقت العرض الى حوالي خمسة دقائق، واقل وان تجعله بارزا واذا نجحت هذه المرحلة بتعريفك وتحديدك بالاهداف المطلوبة للعرض، عندها سيكون عرضك بلاشك ناجحا تماماً.
. 4انهاء العرض: مما لاشك فيه ان المرحلة الاخيرة هي اهم المراحل وان مفتاح النهاية الناجحة يضمن لك فرص نجاح في المرحلة القادمة.
تنظيم كادرك
اولاً تحتاج الى تنصيب مديرً للعرض يكون مسؤولاً عن ادارة اعضاء الكادر الاخرين. حتى اذا كنت تحضر عرضاً صغيراً وكنت ترسل شخصين فقط فسوف يكون من المنطقي ان تعمل بهذا الشئ وبهذا سوف يكون من المعلوم من هو الشخص المسؤول وعن ماذا؟
جزء من عمل المدير يتضمن تنظيم مناوبات الكادر في الجناح وفترات الراحة. ايضا هناك فعاليات اخرى خلال العرض مثل مقابلات البائع, مآدب صغيرة مع الزبائن، دورات تعليمية، الى اخره، التي ترسل في التفويض الى كادر الجناح لحضورها. مدير العرض يجب ان يستعرض جدول العرض وان يضع جدولاً مناسباً لكادر الجناح على اساس ساعات العمل، وعلى الاحداث المنافسة. عند وصول الحاضرين الى المعرض فان مدير العرض سوف يقود اجتماع ماقبل العرض للاسترسال في مواضيع العرض، الاستراتيجيات، عروض الجناح الخاصة، والاجابة على اسئلة الكادر في الدقائق الاخيرة, وغيرها. انت بحاجة ايضاً الى تنصيب شخص يقوم بادارة دليل العرض.
وصايا اخرى
* لا تأكل في الجناح.
* لا تتحدث في الهاتف وانت في الجناح.
* خذ فترات استراحة 5 دقائق عن كل ساعة.
* لا تجري محادثات مع كادر جناح اخر بينما المشاهدين يتجولون.
* لا تجلس بينما الحضور في قاعة العرض.
التالي: سوف نساعدك على عمل نظام سيكون الاول في دليل عرضك.
متابعة الدليل
اذا كنت تنوي حضور معرض وسألت عن معلومات من البائعين الكثر، فانك تعرف من خبرتك الشخصية ان الاجابة ستكون ناقصة وغير كاملة فعليك اذن ان تصمم نظاماً او دليلاً يمكنك من معرفة المهتمين بمنتجاتك وخدماتك.
اذا اتبعت الجلسات التعليمية السابقة لكادر جناحك بهذا قد تكون نصبت احد الاشخاص من كادرك ليكون مسؤولاً عن ادارة دليل عرض خاص.
ان مدير الدليل سوف يكون مسؤولا عن:
- كتابة، تحرير رسائل اجابة الدليل.
- تحديد انجاز محتويات الرزمة
- التاكد من انجاز الرزمة وارسالها في موعد زمني اقصاه اسبوع قبل العرض.
- توزيع الدليل بين مجموعة من مندوبي المبيعات (او اذا كانت ميزانيتك تسمح باختيار كادر ذات مؤهلات قيادية يدير عملية التاهيل ويتمكن بعدها من توزيعها على مندوبي المبيعات)
- تطوير استمارة الدليل لجمع معلومات المضبوطة التي تحتاجها شركتك (او مراجعة مجموعة العروض الالكترونية الفردية التي تملك نظام دلائل متنوع وهي متوفرة للايجار(
كتابة رسائل الاجابة
كتابة رسائل الاجابة هي عادة اسهل من كتابة رسائل الاجابة مباشرة عن طريق البريد الالكتروني او اي طريقة اخرى. حيث يمكنك في رسائل الاجابة ان تعرف ان الناس مهتمين بنوعية المنتوج او الخدمة التي تقدمها وليس عليك سوى ان تقوم بالاجابة على اسئلتهم وان تجعلهم يرغبون في العمل معك.
العمل على انجاز الرزمة
ماذا قررت ان تضع في في رزمتك المنجزة؟ وهو ليس من السهل كما يبدو. شئ واحد هو انك لا تريد ان تبعث شيئاً حصل عليه زوارك في المعرض.
ولهذه الاسباب يرجى اعطاء وصف عام عن الشركة من اجل استمرار الاتصال بالحاضرين اثناء وبعد العرض.
اذا قمت بعمل قائمة بالبريد الالكتروني قبل العرض فانه يجب عليك ان تاخذ من القائمة أسماء الذين حضروا الى جناحك، واستبعاد غير المهتمين بمنتوجاتك، ولتذكير المدرجة اسمائهم في القائمة ارسل لهم رزمة اساسية للخط الانتاجي لشركتك وخط الخدمات.
وللاتصالات التي قمت بها في جناحك ارسل لهم رسائل محتوية بصورة دقيقة على طلباتهم. اذا قمت بتزويد مندوبي المبيعات بارقام التليفونات فانك لديك فرصة افضل للوصول الى غايتك الى مستوى ما. (في بعض الشركات فان دليل المؤهلات هو جزء من عمل مدير قاعدة بيانات الزبائن).
الكثير من الحاضرين يتوقعون الحصول على المعلومات من الشخص نفسه الذي تحدثوا معه في المعرض لكن ماذا اذا كان قسم المبيعات مقسم الى مناطق ومندوب المبيعات الذي كان في المعرض قد تحول الى منطقة اخرى.هذه الاسئلة عليك ان تجيبها بنفسك وعليك بالاتصال بهؤلاء المعارف ويمكن اجراء مكالمة هاتفية شخصية للحصول على الاجابة التي تريدها.
صفحة الدليل
اذا اردت تقديم الشكوى على مندوب المبيعات بشأن عناوين الاتصال لكونها غير كاملة يمكنك ان تطور صفحة الدليل التي تتضمن فراغات للمعلومات المحددة التي يحتاجها مندوب المبيعات لعمل هذه الاتصالات.
تاكد بان كادر جناحك يستطيع ان يستخدم نظام التصنيف عند التحدث الى حاضري المعرض. اذا كنت تخطط لايجار احد الانظمة الالكترونية التي تجمع المعلومات من الحاضرين، ادفع فقط تكاليف اضافية لعمل بيانات بالمعلومات التي تستطيع ان تجمعها على وفق طلب الزبون.
مخطط المتابعة البياني
تاكد بان لديك جدول مكاني لمتابعة الدليل. وهذا يعني:
* الحصول على رزمات المنجزة بعد خمسة ايام من انتهاء العرض.
* السماح بيومين او خمسة ايام لتاهيل الحاضرين (اذا كانت لديك هذا الخيار)
* الحصول على تقرير مبيعات اولي لرغبة بالبيع.
* غلق البيع.
* الحصول على تقرير النهائي لغلق البيع من تقرير العرض
تحديد هدف المعرض
بواسطة: 
